セールス特訓：研修の狙いと効果「売れる営業とは」

――「セールス特訓コース」の受講者は、物を売るということに対して、どのような考え方、心構えで入校されるのでしょうか。

講師　受講者は大体6通りの方に分かれると思います。ある程度数字が上がると、満足して仕事をしなくなる方。常に誰かが何かをしてくれるという甘えのある方。ひと言断られると諦めの早い方。ひたむきに仕事はしているけれども、自信がない方。気合は十分ですが、一生懸命さが空回りしている方。数は少ないですが、非常に優秀な方。訓練生の方の現状というのは、そのどこかに当てはまります。

　優秀な方は別としまして、最初の5つの方の色々な問題点は、スキルや心、精神的な部分の弱さなどがありますけれども、そこをいかに強くしていくかというのが、私共の訓練での仕事です。

――具体的にはどのような形で指導をされているのでしょうか。

講師　パンフレットにも「営業活動の現状と目標」という、行動をチェックする項目がありますけれども、例えば、現在、訪問件数は1日何件なのか。見込み客を月平均何件獲得しているのか。商品知識は1日どのくらい勉強しているのか。具体的に数字で書き出していただきます。

　現状のままでは良くないはずですから、更に数字を上げていくために例えば、訪問件数、電話の本数、商品知識の勉強は1日どのぐらいすれば良いかというように、本来あるべき姿と現状の自分の姿を数字で表し、足りなかった部分を自覚していただきます。それを目標にして、達成するためにはどのように行動すれば良いのかという具体的な手段・方法を「セールス5則」へ文章化して、それをお土産として持ち帰っていただく。そして、そのまま実行していただければ必ず数字、決定数アップ、業績アップに繋がるというシステムになっています。

――私共の研修方式「ＡＢＣ方式」は「セールス特訓コース」においてはどのように活用されていますか？

講師　行えるところは、全ての場面ですね。訓練そのものは「会議式リーディング方式」で行っています。「ABC方式」とは、まずAさんに商品の説明をしていただく。そしてそのトークをBさんCさんにさらに良くしていただく。つまり、他の人の知恵や感性を借りながら、どんどん話しを良くしていく訓練です。

元橋　これは「聴く力」がつくのです。人の話しを聴いてないと、その話しをもっと良くしようということはできません。従って、自分が話しをする前に、人の話を聴くという力がついてきます。これが「ABC方式」の長所です。

――実際の訓練で感じたことはございますか？

営業　実際の訓練の場で感じることは、その業界の人は「これはこうなんだ」という思い込みがあるのです。しかし、それを私達素人が聞いていると、非常に分かり辛いところがあるのです。「それをこのように表現すると分かる」などと訓練中から常に話しをします。すると、訓練中の「ABC方式」でトークの内容がより良くなります。

講師　訓練を行っていますと、不動産、自動車販売、パソコン販売など色々な業界の方が受講されていますが、異業種間の「ABC方式」は非常に面白いです。例えば、不動産会社のAさんが自社の商品説明をします。しかし、違う業界の自動車販売のBさんや、パソコン販売のCさんの方が、不動産の説明が上手だったりするのです。違う業界の方は、知識が乏しいため、ポイントを絞り、説明しますから、聞いている方は分かりやすいのです。しかし、本家は知識がありすぎて、あれもこれも言おうとしてしまう。結局、ポイントが絞れずに、分からなくなる傾向があります。

――数字という結果よりは、むしろそのプロセスや過程が変わって帰ってきたということでしょうか？

元橋　そうですね。やはり、 基本態度がきちんとできるようになっているということでしょう。それがやはり、売れる男になるための必須条件です。

――行動が変わると数字が変わる。その数字が変わらなくても、粘り強さが出てくるわけですね。

営業　「セールス特訓コース」に限らず、よく派遣先から聞くのですが「評価は自分がするのではないということを、訓練で凄く学びました」とおっしゃっていただけます。「私はこれだけやっているのだ。これで完璧なはずだ」と言っても、それを評価するのは自分ではなく、あくまでも相手。お客様であったり、上司であったり、先輩であったり。第三者が決めることなのだと気づいた、という訓練生が多いと聞きます。

　今までは天狗だったり、自分はできるのだと思い込んでいたりしたけれども、実はそうではない。そこに気づくことが、訓練の始まりでもあります。

――私はどうしても、あまり売れていない営業マンの方を、売れるようにするというイメージですが、実際はそうではなくて、売れている方はもうひとつ上のレベルに、より売れるようにするコースという認識ですね？

元橋　従って、このコースは、新人の営業マン教育を行うという目的ではないのです。本来は、営業部門のリーダー格の方々に、まず体験していただきたいと考えております。そこからひとつのモデルを上から下に浸透させていくということです。そうしますと、その部門の営業力は高まるわけです。

――「セールス特訓コース」受講後、効果を維持させていくにはどうすればよいのでしょうか？

講師　3種類あると私は捉えております。

　1つ目は、お土産として持って帰っていただく「セールス5則」をただ実行するだけではいけませんので、 上司の方にキチンとフォローしていただきたいのです。状況の報告を求める。もしくは、実行状況についてアドバイスをする。本人任せにするのではなく「セールス5則」の実行状況をチェックしながら、上司の方に是非フォロー、アドバイスをしていただきたい。

　2つ目は、同じ体験をした人の数を増やして欲しいのです。「セールス特訓コース」の場合は全員です。営業マンは個人プレーでその営業マンがどんなに素晴らしいアプローチやクロージングをしていても、他の方はそれを見て勉強するということができないのです。従って、営業マンの方は、全員、私共の訓練を受講していただき、底上げを図っていただきます。

　それから3つ目として、期待していることを形で示していただきたいのです。例えば、何かのリーダーに任命するとか、社長が訓練受講者に特命を出すなど「期待しているから頑張れよ」ということを、形で示すことを行っていただきたいと思っています。

元橋　体験した人の数が少ないと、周りはその人が外で行おうとすることが、全く分からないということがあります。やはり、皆様が同じ体験ができれば一番良いですね。その中でも特にこの点とこの点だけは皆様が必ず同じことを実行しようという、浸透が社内でしっかり行われていれば良いのです。それが「社内フォロー」です。毎日同じことを確認し合うということは大事です。

――最後になりますが、「セールス特訓コース」に派遣を考えている方は、訓練に対してどのような期待をお持ちになっているのですか？

講師　ポイントは6つあります。

　1つ目は、ヒアリング。キチンとお客様の話を聴けるようにして欲しい、聴く力をつけて欲しい。

　2つ目は、お客様の言いなりになってしまっている。「値引き」と言われたら、すぐに「はい」と言う。要するに「反対克服」ができないのです。自分の言うべきこと、言いたいことが言えない。従って、何とかお客様に言うべきことを言えるようにして欲しい。

　3つ目は、お客様に断られると、すぐ足が遠退いてしまいますので、なんとか2回、3回と通えるようにして欲しい。

　4つ目は、 礼儀やマナーといった、営業の基本をキチンと身につけさせて欲しい。

　5つ目は、営業の幹部として、 部下の手本になるようにして欲しい。

　6つ目は、マンネリになってしまっているため、情熱や向上心をもう一度持ち上げて欲しい。このような6点が多いのが現状です。

元橋　細かいことになりますと、このような具体的な問題点がポイントになりますけど、まずはなんといっても「売れる営業マンにして欲しい」ということが一番の大きな期待です。

講師　はい。やはり結果的には数字が上がらないと。とにかく数字に結びつく形にしなければいけません。それだけに、訓練の効果が数字で出ます。従って、私共は必死です。「セールス特訓コース」は効果があるのか、ないのか。2ヵ月、3ヵ月後の数字でもってすぐに具体的に評価されますので、講師陣は訓練生と同じぐらいに取り組んでいます。

––本日はありがとうございました。