営業マネジメントとは?マネージャーの役割や効果を高める方法

カテゴリ:管理職研修セールス・営業力研修

2022年8月25日(木)

営業マネジメントとは?マネージャーの役割や効果を高める方法

営業担当者のパフォーマンスを向上させ、売上目標を達成するためには、営業マネジメントが欠かせません。明確な効果を出すためには、役割を意識しながら営業マネジメントを行うことが大切です。また、目的に応じて、ポイントを把握したうえでマネジメントを行うことが求められます。この記事では、営業マネジメントの定義や役割、営業マネジメントの効果を高めるための実施方法について徹底解説します。営業チームの営業力低下が懸念される場合やチームのまとまりが欠ける場合は、ぜひ参考にしてください。

営業マネジメントとは?

●営業マネジメントの定義

営業マネジメントとは、営業担当者のモチベーションや活動を管理して営業成績を向上させ、営業戦略上の目標達成を目指すことです。営業マネジメントを実行する人物を「営業マネージャー」と呼びます。営業マネージャーはナレッジの共有やアドバイス、フォローなどを行い、チームメンバーがパフォーマンスを最大化できる環境づくりに努める必要があります。

●営業マネジメントの導入で期待できる効果

営業マネジメントを導入すると、組織全体の売上や成果の獲得が期待できます。これは、営業マネジメントによって、一人ひとりがパフォーマンスを発揮しやすい環境を整えられるためです。
営業パーソンのスキルアップにつながる点も営業マネジメント道入の代表的なメリットです。業務効率化を実現できるため、自分の業務に集中しやすくなります。
メンバーの主体性やモチベーション向上が期待できる点もメリットのひとつです。営業マネジメントによって目標が明確化されるため、自分の行動が売上や成果に反映されやすくなります。

営業マネジメントの主な役割

●目標管理

目標管理は、営業マネジメントの代表的な役割のひとつです。
目標管理とは、営業戦略に沿って営業部門全体やメンバーごとの目標設定をし、管理することを意味します。営業目標を設定し共有することで、チーム全体の一体感が醸成されます。
目標とする数字のレベル設定する際は、「少し難しいと感じる」「納得感が生まれる」の2点を意識する必要があります。簡単には達成できないレベルを設定することで、メンバーの能力を最大限引き出しやすくするためです。モチベーションの向上にもつながります。
また、最終目標に到達するためにKPI(重要業績評価指標)を細かく設定しましょう。目標へのステップを数値化することで、進捗を定量的にチェックできるようになります。

●行動管理

行動管理も、営業マネジメントの目的のひとつです。
行動管理とは、営業担当者の日々の行動を管理・分析し、必要に応じてフィードバックを行うことです。管理する数値の例として、リード数、アポイント数、クロージング数、成約数などが挙げられます。
行動管理は、プロセスマネジメントとも呼ばれています。行動の結果だけでなくプロセスに注目し、結果に至った理由を分析することが不可欠です。失注に至った場合も、「なぜ失敗したのか?」という原因を正確に見つめ、結果管理・営業管理を徹底しましょう。

●案件管理

案件管理も、営業マネジメントの役割のひとつです。
案件管理とは、営業メンバーの商談の進捗状況を確認し、成約に向けて管理を行う取り組みを意味します。営業計画を大きく外れている場合は、プロセスごとに原因・要因を把握しなければなりません。進捗管理の結果、商談成功のボトルネックとなる事項がある場合は、的確な説明やアドバイスを行い、解消する必要があります。

●モチベーション管理

営業マネジメントには、モチベーション管理の取り組みも含まれています。
ここで言うモチベーション管理とは、メンバーとコミュニケーションを取り、目標達成に向けた指導やアドバイスを行うことです。営業担当者が「チームに貢献しよう」というやる気を持ってくれるため、エンゲージメントの向上につながります。
モチベーションを高めるためには、営業パーソン一人ひとりの性格や個性を把握する必要があります。その人に合った接し方をするように工夫することが重要です。仕事内容の不備を指摘するような指導では効果は期待できません。その人自身の悩みや問題に寄り添った解決策を提示してあげることが重要です。
メンバーが働きやすい環境を整備することもモチベーション管理の一環です。ITツールの導入、評価制度の見直しなどの管理業務を行うと、メンバーの働きやすさが改善されます。

●人材育成

人材育成のために営業マネジメントを行うこともあります。
部下を指導し能力を成長させることで、チーム全体の生産性を高めることや底上げを図ることが、人材育成の主な目的です。企業が求める営業の理想像を明確にし、近づくためのプロセスを言語化することが重要となります。
社内でロールモデルとなる人材を探し、アンケートなどを通して行動特性を把握するのも効果的です。行動特性とは、個人が特定の行動に移る際の理由や考え方のことを意味します。成約率が高い優秀なキーマンのアプローチを分析し、営業ノウハウを他の人材にシェアすることで、チーム全体の営業力強化を実現できるほか、属人化の回避にもつながるでしょう。
個々の営業担当に対して実施するコーチングなどは、人材育成のための代表的な取り組みです。外部のセミナーに参加させることも有効です。

営業マネジメントの効果を高める方法

●マネジメント研修に参加する

マネジメント研修に参加することで、営業マネジメントの効果を高められます。
マネジメント研修とは、社員を管理する立場の人(管理職)に対して行う、マネジメントスキルを向上させるための研修です。コミュニケーション能力、リーダーシップ、指導・育成力、正しい評価・判断を下す能力、企画・立案力など、管理者に求められるスキルの習得を目指します。管理職の役割の認識や企業パフォーマンスの向上にも役立つ研修です。
社内でマネジメント研修を実施することも可能ですが、人材育成のノウハウが豊富な外部の会社が行う研修に参加すると高い効果を見込めます。
社員教育研究所では「組織力向上研修」を実施しています。現代社会で求められる組織のリーダー育成を目的とした3日間の短期集中型研修です。ビジネスにおけるリーダーに必要な知識や能力に関して理解を深められます。
具体的には、傾聴力や指導力、部下の育成方法、主体性を発揮できる環境づくりの方法といった現場で役立つノウハウを習得可能です。通学・オンラインの2つの方法を選べます。そのため、仕事の都合に合わせやすく、遠方の会社でも参加可能です。

●営業支援システム(SFA)を導入する

マネジメント業務をより効率化させるための方法として、営業支援システムの導入が普及しています。
営業支援システムとは、営業活動に必要な情報を一括管理し、分析するためのツールのことです。「Sales Force Automation」の頭文字を取ってSFAとも呼ばれています。CRM(顧客情報管理システム)と並び、営業組織やマーケティング組織で一般的に導入されているツールです。BtoCと比較して取引額が大きくなる傾向があり、顧客との関係性構築が大事なBtoBの領域では、特に活用されているツールです。
SFAには、顧客管理や商談管理、案件管理、売上予測、営業プロセス管理などの機能が搭載されています。継続的に利用することで営業活動の可視化につながり、営業マネージャーによる課題の把握や改善策の提案がスムーズになるでしょう。訪問営業に行った際はモバイル端末から日報を提出できるため、営業効率の向上にもつながります。法人営業活動をサポートするツールとして、活用することをおすすめします。

「営業マネジメントを導入して営業の目標達成を目指そう」

営業マネジメントの意味や効果について紹介しました。営業マネジメントを実施することで、営業の目標達成が近づきます。営業マネジメントを行う際は、目標管理、行動管理、案件管理、モチベーション管理、人材育成といった役割を意識することが大切です。自社で営業マネジメントを内製化することもできますが、外部の専門事業者のサービスを利用すると、時間をかけずにマネジメント力が高い人材を育成できます。営業チームの組織力向上を目指している場合は、社員教育研究所の「組織力向上研修」をぜひご利用ください。



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