営業研修の目的とプログラム｜営業スキルを効果的に向上させるには？

営業研修は個人から組織への成果につながり、企業の競争力を向上させる最適な方法です。営業研修を行うことによって営業職にある社員のスキルが向上すると、その社員の業績も向上します。業績が向上する社員が増えるほど、企業全体の業績もアップします。その際には、部署や企業全体の営業成績を向上させるために個々の社員をマネジメントするとより効果的です。

また、組織全体での人材育成が進むことで、チームワークや業務フローの改善が促されます。そのような点からも企業全体の競争力が向上することが期待できます。

営業研修は、企業における人材育成の重要なプロセスであり、多くのメリットが存在します。具体的なメリットとしては次の点が挙げられます。

• 実践的なスキルや営業マナーの習得が可能となる
• 顧客ニーズの理解やビジネス知識、営業戦略の構築等の基本的な業務内容を学ぶことができる
• 経営課題の解決や企業の成長につながる
• 社員自身のキャリア形成にも寄与する

このように、営業研修を通じた人材育成は、企業にとって様々なメリットをもたらします。

効果的な営業研修プログラムの主要な要素は次の通りです。

• 基礎スキル習得: コミュニケーション力・プレゼンテーションスキル・交渉術など
• 顧客ニーズ理解: 顧客対応力・ヒアリングスキルなど
• マネジメント能力: チームや組織の管理、目標設定や評価の方法など
• 業界知識・最新情報習得: 自分の業界の現状や最新情報
• 実践的研修活動: 実際の商談やプレゼンテーションなどの場面で、受講者が得た知識やスキルを実践・体験すること
• 継続的なスキルアップ: 定期的なフォローアップ研修やオンラインセミナー

ただし、上記の内容はキャリアによって適切な時期が異なります。たとえばマネジメント能力は新人には不要で、新人向けには基礎を充実させる方が有益です。

まず営業職としての基本的な考え方・心構えや、習慣・行動を学ぶ必要があります。具体的には、「約束は守る」「連絡・確認はこまめに行う」などです。そのほかあいさつやお辞儀など、基本的なビジネスマナーと重なる部分もあるかもしれません。

当たり前のことと思われるかもしれませんが、どんなことでも基本は大切です。新人に対しては、「このぐらいわかっていて当たり前だろう」という根拠のない想像は禁物です。営業の基本は成果を出すための前提になります。成果はモチベーションを高めるのにも役立つので、その意味でも基本を学ぶことは有益です。

営業においては、プレゼンテーションや提案のスキルが必須です。そのためプレゼンテーションは営業研修で定番・必須のカリキュラムとなっています。一般には、商品の魅力を伝えるための話し方やパフォーマンスを学ぶ内容です。

さらには自社商品のメリットを理解・納得してもらうために、ときには資料やスライドを使うこともあります。そういったときのツールの活用についても学びます。

営業の場面ではヒアリングのスキルも重要なため、研修では必須のカリキュラムです。お客様に喜ばれるセールス・長い目で利益を上げ続けるセールスとは、売る側が売りたいもの・買ってほしいものを売ることではありません。お客様が今抱えている問題を解決できるものを売ることです。そのためには相手の困りごとや希望を話してもらわなくてはなりません。

場合にもよりますが、お客様は「いらないものまで売りつけられるのではないか」と警戒しているものです。その誤解を解き、役立つものを提供するとわかってもらう第一歩が相手のニーズを聞き出すことです。ヒアリング力はその力だと言えます。

研修で学ぶマーケティングの知識とは、企業が顧客のニーズを把握してビジネス戦略に反映させるために必要なスキルやノウハウのことです。マーケティングの知識は企業全体の活動において必須ですが、個々の営業活動でも役立ちます。購入してもらう確率を高めるためにはセールス先を選ぶ必要があり、その際の基準・参考となるからです。

研修プログラムでは、マーケティングの基本理念や戦略を学び、多くの事例を通じて実践的な知識を身につけることが可能です。

提案力を具体的な形にした顧客への提案方法も営業研修では必須です。提案力とは、個人や組織の潜在的なニーズを的確に把握し、課題を解決するための効果的な方法やサービスを提案するスキルのことです。提案力を身につけることで、新規や既存の顧客に対して自社の商品やサービスの価値を明確に伝えることができるようになります。

研修では、聞き手の心を動かすような提案方法を学ぶことができます。

実際の営業においては交渉術・交渉力が求められるため、研修でも降所のやり方を学ばせる必要があります。交渉とは、価値観や利害関係が一致しない相手との落としどころを見つけることだとも言えます。

営業職の場合、価格をはじめとして個数や納品時期など、いろいろな条件について交渉しなくてはなりません。その際に、友好的な関係を保ちながらお互いが納得できるWin-Winの落としどころを見つける必要があります。研修では交渉の心構えから具体的なテクニックまで学ぶことが求められます。

できるセールススタッフは、その人個人の生まれ持った能力というよりも自分なりの共通点や努力があります。それを身に付けることができれば、今はまだ未熟で契約件数ゼロといったスタッフであっても、契約を獲得し成績を上げていくことが可能です。

そのために必要なスキルの最もベースとなるのが、お客様の心を開かせるテクニックです。セールススタッフはどうしても自社商品やサービスのアピールばかりになってしまい、お客様のニーズにあった提案ができません。

まずは親身になってお客様が困っていることや正直な気持ち、ニーズなどをスムーズに聞き出せるスキルを養うことが求められます。

何回も通い続けることで信頼関係を築き、初めてお客様の心がようやく開くというケースもありますが、できるセールススタッフはたった一度の訪問でもお客様の方から悩みを打ちあけてくることや実はこんなものが欲しいのだと提案してきます。短時間でもお客様の本音を引き出せるためのスキルが身に付くように、研修の内容を組み立てていきましょう。

お客様の警戒心を取り除き好印象を与える挨拶のノウハウ、信頼を寄せてもらえる正しい名刺交換方法などのビジネスマナー、社交辞令や当てつけと感じさせないお客様への誉め言葉など、相手の心をスムーズに開かせるさまざまな手法を盛り込んでいきましょう。

かつて人気があって成績の良かったセールススタッフのタイプは、「まめに顔を出してくれる人」といった声が、取引先の担当者からよく聞かれました。しかし、最近ではニーズを聞き出すのがうまい人と言われるようになりました。こういったタイプは、質問が上手な人と思われがちですが、ニーズのヒントはむしろお客様からの質問に存在しています。

商品やサービスのことをわかりやすく説明すると、お客様の方は気になることや、もしかしたら今抱えている悩みや課題の解決になるかもしれないと、質問をしてきます。これを引き出せるかが重要なのです。そのためには商品やサービスの細かな知識を持つだけでは足りず、わかりやすく伝えることができる説明力と、お客様からの質問に切り返す提案力も欠かせません。さらにお客様が何を欲しているのかを感じ取る感受性や感性を磨くことも大切でしょう。

お客様の潜在ニーズをちょっとした言葉やしぐさ、顔の表情などから見逃さない、聞き逃さないように五感をフル活用することが営業職には求められていることも、研修の内容に盛り込んでいきましょう。

相手先の企業によって、飛び込み訪問や問い合わせや紹介を受けてのアプローチなど方法はさまざまですが、重要となるのは電話でのアポイントを取れるかです。紹介を受けたとしても話を聞いてもらうことや相手の要望を聞き出すための面談にこぎつけられなくては意味がありません。確実に面談ができるアポイントを取るための電話のかけ方をマスターするカリキュラムも、しっかりと盛り込みましょう。

電話セールスは、用意されているリストなどを使って電話をかけ見込み客を見つけ、話を聞いてもらう約束を取り付けるという、訪問セールスの効率を高めるための手段です。顔が見えない中で、初めて話す相手であっても、「この人なら会いたい」と思わせる話術、交渉力を習得することが求められます。

BtoBのビジネスで関係する部門の担当者につないでもらったり、BtoCのビジネスで在社中の人をターゲットにしたりする場合に、最初のハードルとなるのは電話の窓口に出る受付担当者です。企業の代表電話にかけるときなどが最初の関門となります。難しいと思われるかもしれませんが、受付担当者を味方につければ、どんどん切り込むことが可能になります。受付を突破し、キーマンとの面談にこぎつけるまでのロールプレイングを通じて、学べる機会を用意しましょう。

売れるセールススタッフになるために最も重要なのがセールストークです。ただ、商品やサービスの特徴を話しただけでは、契約や売上には結び付きません。必要性を感じない、あるいは必要だとしても今は要らない、費用面で折り合わない、他と比べたい、などと考える相手に対して切り込んで、自社の製品やサービスをすぐにでも選びたいと思わせるロジカルシンキングを基にした話術が重要になります。

そのために重要な話術が、切り返し・応酬話法というものです。やんわりからキッパリまでさまざまなお客様の断り文句を切り返して、購買意欲を引き出す話法です。一度断られただけですんなりと諦めてしまわないよう、トレーニングをしていきましょう。むしろ、断られたときがセールスの始まりと言っても良いくらいです。なぜなら、紹介しただけですぐに買ってもらえる商品やサービスなら、そもそも営業職は要らないからです。お客様の関心を掴んで離さない話し方の習得は、セールススタッフにとって基本であり、何よりの財産になります。

興味を持たない方はもちろんですが、買わないと決め込んでいるお客様は、話を聞いているようでまったく聞いていないものです。最初から最後まで途切れることなく興味を持ってもらい、もっと聞きたいと思わせるような引き付けられるトーク方法を、マニュアルとして与えるのではなく、各自に作成してもらい、ロールプレイングを繰り返しましょう。

目指すべきは、各自がオリジナルトークを作成している間に、売る商品やサービスに自ら惚れ込み、情熱あふれるトークを展開することです。また、断り文句を切り返すテクニックである、反対克服話法の習得も必要といえます。相手は反対克服話法を駆使して切り返されると段々買う気が出てくるからです。

せっかくお客様が買う気になったのに、そのシグナルを見逃して、次回に持ち越してしまっては、時間の経過で冷静になり、やはり要らないと言われてしまう場合やライバル企業に取られる場合を招きかねません。

タイミングやチャンスを逃さないための、クロージングのスキルをマスターすることも不可欠です。クロージングは急ぎすぎてもダメですが、お客様の買いシグナルを見逃さないノウハウを身に付け、タイミングを見極めることがとても重要性になってきます。

買いシグナルに即座に反応して、最終的な決定打を打ったら、最後まで気を抜かずに契約書や注文書にサインをもらえるまでの粘り強いトーク術を、ロールプレイングを繰り返すことで体得させましょう。

あなたの会社の営業チームの課題はなんでしょうか？自社の課題が何かによって、適切な研修内容は異なります。たとえば、お客様からのクレームが多いのであれば、お客様の信頼を得るためのスキルを習得させることに重点をおいている研修を、営業成績が伸び悩んでいるのであれば、決定力のあるクロージングスキルを身に付けさせることに特化した研修といったように、まずは自社の課題をきちんと見極め、それにあった研修を選ぶことが大切です。

他の会社の社員がその研修に参加した後、会社の売上がどのように変化しているかを見ることも、研修を選ぶうえでは非常に重要です。きちんとした事実情報にもとづき、研修を選定しましょう。

すでに自社からの参加者がいる外部の研修があれば、受講した社員の研修前後の成績や仕事への姿勢への評価を比較してみましょう。同じ研修を受けていても効果にバラつきがある場合は、その原因を突き止められると研修の効果を高めることができます。

研修後のフォロー体制は、用意している研修と用意していない研修があります。あらかじめ問い合わせ、確認を行うようにしましょう。フォローを行っている場合も、具体的な内容を確認しておいた方が選択の判断の材料になります。フォロー研修が有料になっているケースもありますが、有料なだけにおざなりな内容ではなく有益なフォローが期待できます。

研修の開催者がフォローに対応していない場合は、自社で行う必要があります。

現実的な問題として、自社の事情に合っていて受講しやすい形式の研修を選ぶことも大切です。受講する社員が忙しい場合など、近くで開催されている研修やオンライン研修、あるいは出張してくれる研修を選ぶと受講しやすくなります。逆に研修期間中は研修に集中させたいという方針なら、合宿型の方が適しています。

受講しやすさは、時には研修の効果も左右します。自社の事情に合った形式の研修を選びましょう。

何度か述べているように、営業研修においては1人ひとりの営業職の社員と組織全体をつなげることが大切です。そのためには、まず社員が営業に積極的に取り組むよう意識を改革すること、組織に研修という仕組みそのものや研修で学んだ内容を浸透させることが求められます。

すべての社員が営業職を希望していたわけではなく、成果を上げられないこともあります。そのような場合、仕事へのモチベーションも下がってしまいます。意欲低下はさらに営業成績が下がる原因となり、離職につながる可能性もあります。前向きに営業できるような意識作り・意識改革が必要です。

また研修で学んだ内容は実践されなくては役に立ちません。「研修はお勉強で、実地とは違う」という空気が現場にあると、いつまでたっても研修の効果は得られません。それを防ぐためには、研修は有意義なものであると現場が受け止める必要があります。

研修の効果を高めるためには、研修の後の継続的な対応が必要です。具体的にはフォローアップとアセスメントです。

フォローアップでは、研修で習得した内容を具体的にどのように実践するか、組織としてサポートします。営業力のアセスメントとは、営業力を項目別に細部関して診断・評価を行うことをいいます。アセスメントを実施することによって、個人の能力や課題を明確に把握し適切なアップデートが可能になります。

フォローアップとアセスメントを行うことによって、研修で学んだ内容をより確実に自分のものにしつつ習得しきれなかった点を改善させていくことができます。

営業研修では、効果的・実践的なプランとするために事例やノウハウを活用することが必要です。経営方針の理解などとは異なり、営業研修は直接的な成果に結びつけることが求められるからです。実践を重視した研修プランを構築することで、顧客への対応や営業活動が効果的に行われるようになります。

まず営業マンの課題を把握し、それに対応する研修内容を企画しましょう。例えば、基本的な営業スキルを身につけたい新入社員や若手営業マンには、営業プロセスや商談マナー、交渉術などの基礎研修が適しています。

一方、中堅社員向けには、実践的なノウハウや事例を活用した研修が効果的です。これにより、現場での営業活動や顧客対応に役立つ具体的な知識やスキルが習得できます。

実践的な内容としつつ各社員のステージに合わせた研修を行うことで、効果的な営業研修プランが実現され、組織全体の業績向上につながります。

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