営業研修で必須となる内容は?

カテゴリ:人材育成

2019年9月30日(月)

営業研修で必須となる内容は?

育てる方式に切り替えていこう

どんな業種であっても、自社の製品やサービスをアピールし、取引や売上につながる営業職の活躍がないと、会社の売上アップや業績にはつながっていきません。セールススタッフには気合いや根性があればよい、ノリの良さやお客さんに積極的にアプローチができればよいと、それぞれの個性や性格に全てを委ねてしまう企業は意外に少なくありません。

そのため、経験も学歴も年齢も問わずにセールススタッフを随時募集し、光るセールスマンの原石がいないかと探したり、大量に募集すればそのうちの何人かは役立つだろうと、しっかり育てることをせず、その結果離職率の多い職場になっていないでしょうか。

それではいつまで経っても行き当たりばったりのセールスになってしまい、頼りにしているスタッフが辞めたり、引き抜かれてしまえば、成績も一瞬で下降してしまいます。実力ある精鋭に頼ったり、「数打てば当たる」方式ではなく、人材を育てる方法に切り替えて、スタッフの底上げと部門力の強化を図っていきませんか。

営業職に必要なスキルとは何か

できるセールススタッフは、その人個人の生まれ持った能力というよりは、できる人なりの共通点や努力があります。それを身に着けることができれば、今はまだ未熟だったり、契約件数ゼロといったスタッフであっても、契約を獲得し成績を上げていくことが可能です。

そのために必要なスキルの最もベースとなるのが、お客様の心を開かせるテクニックです。セールススタッフはどうしても自社商品やサービスのアピールばかりになってしまい、お客様のニーズにあった提案ができません。まずは親身になってお客様が困っていることや正直な気持ち、ニーズなどをスムーズに聞き出せるスキルを養うことが求められます。

何回も通い続けることで信頼関係を築き、初めてお客様の心がようやく開くというケースもありますが、できるセールススタッフはたった一度の訪問でもお客様の方から悩みを打ちあけてきたり、実はこんなものが欲しいのだと提案してきます。短時間でもお客様の本音を引き出せるためのスキルが身に着くように、研修の内容を組み立てていきましょう。

お客様の警戒心を取り除き好印象を与える挨拶のノウハウ、信頼を寄せてもらえる正しい名刺交換方法などのビジネスマナー、社交辞令や当てつけと感じさせないお客様への誉め言葉など、相手の心をスムーズに開かせる様々な手法を盛り込んでいきましょう。

ニーズをキャッチするために必要なのは

かつて人気があって成績のよかったセールススタッフのタイプは、「まめに顔を出してくれる人」といった声が、取引先の担当者からよく聞かれました。しかし、最近ではニーズを聞き出すのが上手い人と言われるようになりました。こういったタイプは、質問が上手な人と思われがちですが、ニーズのヒントはむしろお客様からの質問に存在しています。

商品やサービスのことを分かりやすく説明すると、お客様の方は気になることや、もしかしたら今抱えている悩みや課題の解決になるかもしれないと、質問をしてきます。これを引き出せるかが重要なのです。そのためには商品やサービスの細かな知識を持つだけでは足りず、分かりやすく伝えることができる説明力と、お客様からの質問に切り返す提案力も欠かせません。さらにお客様が何を欲しているのかを感じ取る感受性や感性を磨くことも大切でしょう。

お客様の潜在ニーズをちょっとした言葉やしぐさ、顔の表情などから見逃さない、聞き逃さないように五感をフル活用することが営業職には求められていることも、研修の内容に盛り込んでいきましょう。

セールスの基本は電話でのアポイントを取ること

相手先の企業によって、飛び込み訪問や問い合わせや紹介を受けてのアプローチなど方法はさまざまですが、重要となるのは電話でのアポイントを取れるかです。紹介を受けたとしても話を聞いてもらったり、相手の要望を聞き出すための面談に漕ぎ付かなくては意味がありません。確実に面談ができるアポイントを取るための電話のかけ方をマスターするカリキュラムも、しっかりと盛り込みましょう。

電話セールスは、用意されているリストなどを使って電話をかけ見込み客を見つけたり、話を聞いてもらう約束を取り付けるという、訪問セールスの効率を高めるための手段です。顔が見えない中で、初めて話す相手であっても、「この人なら会いたい」と思わせる話術を習得することが求められます。

BtoBのビジネスで関係する部門の担当者につないでもらったり、BtoCのビジネスで在社中の人をターゲットにしたりする場合に、最初のハードルとなるのは電話の窓口に出る受付担当者です。企業の代表電話にかける時などが最初の関門となります。難しいと思われるかもしれませんが、受付担当者を味方につければ、どんどん切り込むことが可能になります。受付を突破し、キーマンとの面談にこぎつけるまでのロールプレイングを通じて、学べる機会を用意しましょう。

話法の習得

売れるセールススタッフになるために最も重要なのがセールストークです。ただ、商品やサービスの特徴を話しただけでは、契約や売上には結び付きません。必要性を感じない、あるいは必要だとしても今は要らない、費用面で折り合わない、他と比べたい、などと考える相手に対して、いかに切り込んで、自社の製品やサービスをすぐにでも選びたいと思わせるかが重要になります。

そのために重要な話術が、切り返し・応酬話法というものです。やんわりからキッパリまで様々なお客様の断り文句を切り返して、購買意欲を引き出す話法です。一度断られただけですんなりと諦めてしまわないよう、トレーニングをしていきましょう。むしろ、断られた時がセールスの始まりと言ってもよいくらいです。紹介しただけですぐに買ってもらえる商品やサービスなら、そもそも営業職は要らないからです。お客様の関心を掴んで離さない話し方の習得は、セールススタッフにとって何よりの財産になります。

興味を持たない方はもちろんですが、買わないと決め込んでいるお客様は、話を聞いているようで全く聞いていないものです。最初から最後まで途切れることなく興味をもってもらい、もっと聞きたいと思わせるような引き付けられるトーク方法を、マニュアルとして与えるのではなく、各自に作成してもらい、ロールプレイングを繰り返しましょう。目指すべきは、各自がオリジナルトークを作成している間に、売る商品やサービスに自ら惚れ込み、情熱あふれるトークを展開することです。また、断り文句を切り返すテクニックである、反対克服話法の習得も必要と言えます。相手は反対克服話法を駆使して切り返されると段々買う気が出てくるからです。

チャンスを逃さないクロージングスキル

せっかくお客様が買う気になったのに、そのシグナルを見逃して、次回に持ち越してしまっては、時間の経過で冷静になり、やはり要らないと言われてしまったり、ライバル企業にとられかねません

タイミングやチャンスを逃さないための、クロージングのスキルをマスターすることも不可欠です。クロージングは急ぎ過ぎてもダメですが、お客様の買いシグナルを見逃さないノウハウを身に付け、タイミングを見極めることがとても重要性になってきます。

買いシグナルに即座に反応して、最終的な決定打を打ったら、最後まで気を抜かずに契約書や注文書にサインをもらえるまでの粘り強いトーク術を、ロールプレイングを繰り返すことで体得させましょう。



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