営業研修の目的とプログラム|営業スキルを向上させるには?

カテゴリ:一般社員研修セールス・営業力研修

2019年9月30日(月)

※追記 2021年11月15日(月)

営業研修の目的とプログラム|営業スキルを効果的に向上させるには?

企業において、社内で人事や総務を担当されている方の中で、営業社員の営業スキルをより効率的に向上させたいと思われている方は多いのではないでしょうか?特に新入社員の場合だと営業スキルの育成には時間がかかるものです。また、中堅~ベテランの経験を積んだ社員であったとしても、現在の厳しい経済状況下で受注率に伸び悩んでいるケースは山ほどあるのではないでしょうか。今このサイトを見られているあなたは、きっとその現状をどうにか変えたいとお考えのはずかと思います。ここでは、そんな方のご期待に添えるべく主な営業研修のプログラムと営業活動に不可欠なスキルや研修を選定するときのポイントについてお伝えしていきます。

営業研修の主なプログラム

●セールス実践教室

・目的

セールス実践教室における主なテーマは、顧客の心を開くことで、正直な気持ちや要望を聞き出すスキルを高めることです。こうしたスキルの向上は、アプローチの成功率を高めたい場合には、シンプルですが最も確実な方法といえるでしょう。こうしたスキルなしには、営業の成功はないといっても過言ではありません。

顧客の心を開いて最終的に成果を上げるため、セールス実践教室では、名刺交換の手順や相手に好印象を与える誉め方、顧客の心を掴むセールストークなどの営業方法を講義ではなくロールプレイング中心に学びます。また、自社商品の詳細なセールストークを社員自身が作成し、講師の添削を受けながら何度も実践的なトレーニングを繰り返すことで、うわべだけのスキルではない確かなスキルを身に付けることができます。

2泊3日の短期間集合研修になるため、営業職として採用した新入社員などが主な受講対象です。現場配属前の集合研修・基礎研修としての活用もおすすめです。開催地は東京・仙台・大阪・名古屋・広島・福岡等の大都市近郊が中心です。近隣地域の研修をご活用ください。

・内容

具体的なセールス実践教室の内容は以下の通りです。

・インサイドセールス(電話アポにおける受付の突破方法など)

・フィールドセールス(実際に顧客と対面したときの自己アピール、反対克服話法、決め手の打ち方、クロージングのポイントなど)

・研修スケジュール

研修スケジュールは以下の通りです。

セールス実践教室スケジュール

●セールスパワーアップ

・目的

セールスパワーアップの目的と得られる効果は、セールストークに説得力を持たせること、お客様の断り文句を切り返し方や注文を獲得するための『決め手』の打ち方を体得することです。他のプログラムでは学ぶことのできない、「ワンランク上のセールス」が身に付きます。

・内容

主な研修の項目は、電話アポ、受付突破、自己アピール、セールストーク、反対克服話法、クロージングといったスキルの体得です。売れる営業マンと売れない営業マンの違いはなんなのか?売れるために何を意識し、どのような行動を取れば良いのか?を学ぶことで、いついかなるときでもすぐに実行できる「売れる条件」について学べます。

・研修スケジュール

研修スケジュールは以下の通りです。

セールスパワーアップスケジュール

●営業力強化研修

・目的

営業力強化研修は、営業として「魅力ある人材」になるための研修です。「営業は、商品ではなく営業マンに対する信頼を顧客に買ってもらうものだ」とよく言われています。人材として顧客から魅力を感じてもらうことは、アプローチ成功率の向上につながります。アプローチに成功すれば、商談の70%は成功したも同然でしょう。営業のより大きな成果のために、「魅力ある人材」を育成します。

・内容

営業力強化研修の具体的な内容について紹介します。より質の高いアプローチからクロージングの流れを体得するため、ロープレを中心とした研修により、表情などの細部にわたるまで指導していきます。「人は感情でものを買う」ということを、理論だけでなく、体で理解することができるようなプログラムとなっています。一人一人の営業環境に合わせた個別指導の体制を取っているため、各研修生の営業課題や目標を明確にして、どのようなトレーニングが必要かを見極めたうえで導いていきます。

・研修スケジュール

研修スケジュールは以下の通りです。

営業力強化研修スケジュール

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●セールス特訓

・目的

セールス特訓では、顧客の心を開かせる技術を身に付けることを目的としています。小手先のスキルだけでなく、顧客が何を考えているのか、どうしたらより購買意欲を引き出すことができるのかなどといったことを、コミュニケーション能力を向上させながら、同時に学んでいきます。

・内容

主な研修の項目は、電話アポ、受付突破、自己アピール、セールストーク、反対克服話法、クロージングといったスキルの体得のほか、いついかなるときでもすぐに実行できる「売れる条件」について学ぶことができます。研修期間は11日間となっており、他の研修よりも圧倒的に細やかで内容を網羅した指導を受けることができます。

・研修スケジュール

研修スケジュールは以下の通りです。

セールス特訓スケジュール

営業研修で社員を育てる大切さ

どんな業種であっても、自社の製品やサービスをアピールして取引や売上につながる営業職の活躍がないと、会社の売上アップや業績にはつながっていきません。

セールススタッフには気合いや根性があれば良い、ノリの良さやプレゼンテーション能力の高さ、お客さんに積極的にアプローチができれば良いと、それぞれの個性や性格にすべてを委ねてしまう企業は意外に少なくありません。

そのため、経験も学歴も年齢も問わずにセールススタッフを随時募集して光るセールスマンの原石がいないかと探し、大量に募集すればそのうちの何人かは役立つだろうと、しっかり育てることをせず、離職率の多い職場になっていないでしょうか。

それではいつまで経っても行き当たりばったりのセールスになってしまい、頼りにしているスタッフが辞めたり引き抜かれてしまったりすると、成績も一瞬で下降してしまいます。実力ある精鋭に頼ることや「数打てば当たる」方式ではなく、人材育成で基礎から育てる方法に切り替えて、貴社のスタッフの底上げと部門力、組織力の強化を図っていきませんか。

ニーズをキャッチするために必要なのは

かつて人気があって成績のよかったセールススタッフのタイプは、「まめに顔を出してくれる人」といった声が、取引先の担当者からよく聞かれました。しかし、最近ではニーズを聞き出すのが上手い人、つまりヒアリング能力が高い人と言われるようになりました。こういったタイプは、質問が上手な人と思われがちですが、ニーズのヒントはむしろお客様からの質問に存在しています。

商品やサービスのことを分かりやすく説明すると、お客様の方は気になることや、もしかしたら今抱えている悩みや課題の解決になるかもしれないと、質問をしてきます。これを引き出せるかが重要なのです。そのコツを掴むためには商品やサービスの細かな知識を持つだけでは足りず、分かりやすく伝えることができる説明力と、お客様からの質問に切り返す提案力も欠かせません。さらにお客様が何を欲しているのかを感じ取る感受性や感性を磨くことも大切でしょう。

お客様の潜在ニーズをちょっとした言葉やしぐさ、顔の表情などから見逃さない、聞き逃さないように五感をフル活用することが営業職には求められていることも、研修の内容に盛り込んでいきましょう。

営業研修で身に付く営業職に必要なスキル

●お客様の心を開くスキル

できるセールススタッフは、その人個人の生まれ持った能力というよりも自分なりの共通点や努力があります。それを身に付けることができれば、今はまだ未熟で契約件数ゼロといったスタッフであっても、契約を獲得し成績を上げていくことが可能です。

そのために必要なスキルの最もベースとなるのが、お客様の心を開かせるテクニックです。セールススタッフはどうしても自社商品やサービスのアピールばかりになってしまい、お客様のニーズにあった提案ができません。

まずは親身になってお客様が困っていることや正直な気持ち、ニーズなどをスムーズに聞き出せるスキルを養うことが求められます。

何回も通い続けることで信頼関係を築き、初めてお客様の心がようやく開くというケースもありますが、できるセールススタッフはたった一度の訪問でもお客様の方から悩みを打ちあけてくることや実はこんなものが欲しいのだと提案してきます。短時間でもお客様の本音を引き出せるためのスキルが身に付くように、研修の内容を組み立てていきましょう。

お客様の警戒心を取り除き好印象を与える挨拶のノウハウ、信頼を寄せてもらえる正しい名刺交換方法などのビジネスマナー、社交辞令や当てつけと感じさせないお客様への誉め言葉など、相手の心をスムーズに開かせるさまざまな手法を盛り込んでいきましょう。

●お客様のニーズをくみ取るスキル

かつて人気があって成績の良かったセールススタッフのタイプは、「まめに顔を出してくれる人」といった声が、取引先の担当者からよく聞かれました。しかし、最近ではニーズを聞き出すのがうまい人と言われるようになりました。こういったタイプは、質問が上手な人と思われがちですが、ニーズのヒントはむしろお客様からの質問に存在しています。

商品やサービスのことをわかりやすく説明すると、お客様の方は気になることや、もしかしたら今抱えている悩みや課題の解決になるかもしれないと、質問をしてきます。これを引き出せるかが重要なのです。そのためには商品やサービスの細かな知識を持つだけでは足りず、わかりやすく伝えることができる説明力と、お客様からの質問に切り返す提案力も欠かせません。さらにお客様が何を欲しているのかを感じ取る感受性や感性を磨くことも大切でしょう。

お客様の潜在ニーズをちょっとした言葉やしぐさ、顔の表情などから見逃さない、聞き逃さないように五感をフル活用することが営業職には求められていることも、研修の内容に盛り込んでいきましょう。

●電話でのトークスキル

相手先の企業によって、飛び込み訪問や問い合わせや紹介を受けてのアプローチなど方法はさまざまですが、重要となるのは電話でのアポイントを取れるかです。紹介を受けたとしても話を聞いてもらうことや相手の要望を聞き出すための面談にこぎつかなくては意味がありません。確実に面談ができるアポイントを取るための電話のかけ方をマスターするカリキュラムも、しっかりと盛り込みましょう。

電話セールスは、用意されているリストなどを使って電話をかけ見込み客を見つけ、話を聞いてもらう約束を取り付けるという、訪問セールスの効率を高めるための手段です。顔が見えない中で、初めて話す相手であっても、「この人なら会いたい」と思わせる話術、交渉力を習得することが求められます。

BtoBのビジネスで関係する部門の担当者につないでもらったり、BtoCのビジネスで在社中の人をターゲットにしたりする場合に、最初のハードルとなるのは電話の窓口に出る受付担当者です。企業の代表電話にかけるときなどが最初の関門となります。難しいと思われるかもしれませんが、受付担当者を味方につければ、どんどん切り込むことが可能になります。受付を突破し、キーマンとの面談にこぎつけるまでのロールプレイングを通じて、学べる機会を用意しましょう。

●商談でのトークスキル

売れるセールススタッフになるために最も重要なのがセールストークです。ただ、商品やサービスの特徴を話しただけでは、契約や売上には結び付きません。必要性を感じない、あるいは必要だとしても今は要らない、費用面で折り合わない、他と比べたい、などと考える相手に対して、いかに切り込んで、自社の製品やサービスをすぐにでも選びたいと思わせるロジカルシンキングを基にした話術が重要になります。

そのために重要な話術が、切り返し・応酬話法というものです。やんわりからキッパリまでさまざまなお客様の断り文句を切り返して、購買意欲を引き出す話法です。一度断られただけですんなりと諦めてしまわないよう、トレーニングをしていきましょう。むしろ、断られたときがセールスの始まりと言っても良いくらいです。なぜなら、紹介しただけですぐに買ってもらえる商品やサービスなら、そもそも営業職は要らないからです。お客様の関心を掴んで離さない話し方の習得は、セールススタッフにとって基本であり、何よりの財産になります。

興味を持たない方はもちろんですが、買わないと決め込んでいるお客様は、話を聞いているようでまったく聞いていないものです。最初から最後まで途切れることなく興味を持ってもらい、もっと聞きたいと思わせるような引き付けられるトーク方法を、マニュアルとして与えるのではなく、各自に作成してもらい、ロールプレイングを繰り返しましょう。

目指すべきは、各自がオリジナルトークを作成している間に、売る商品やサービスに自ら惚れ込み、情熱あふれるトークを展開することです。また、断り文句を切り返すテクニックである、反対克服話法の習得も必要といえます。相手は反対克服話法を駆使して切り返されると段々買う気が出てくるからです。

●クロージングスキル

せっかくお客様が買う気になったのに、そのシグナルを見逃して、次回に持ち越してしまっては、時間の経過で冷静になり、やはり要らないと言われてしまう場合やライバル企業に取られかねません。

タイミングやチャンスを逃さないための、クロージングのスキルをマスターすることも不可欠です。クロージングは急ぎすぎてもダメですが、お客様の買いシグナルを見逃さないノウハウを身に付け、タイミングを見極めることがとても重要性になってきます。

買いシグナルに即座に反応して、最終的な決定打を打ったら、最後まで気を抜かずに契約書や注文書にサインをもらえるまでの粘り強いトーク術を、ロールプレイングを繰り返すことで体得させましょう。

外部主催の営業研修を選定するときのポイント

●自社の課題解決に合致した研修を選ぶ

あなたの会社の営業チームの課題はなんでしょうか?自社の課題が何かによって、適切な研修内容は異なります。たとえば、お客様からのクレームが多いのであれば、お客様の信頼を得るためのスキルを習得させることに重点をおいている研修を、営業成績が伸び悩んでいるのであれば、決定力のあるクロージングスキルを身に付けさせることに特化した研修といったように、まずは自社の課題をきちんと見極め、それにあった研修を選ぶことが大切です。

●研修後の売上アップの実績に注目する

他の会社の社員がその研修に参加した後、会社の売上がどのように変化しているかを見ることも、研修を選ぶうえでは非常に重要です。きちんとした事実情報にもとづき、研修を選定しましょう。

●研修後のフォロー体制を確認する

研修後のフォロー体制は、用意している研修と用意していない研修があります。あらかじめ問い合わせ、確認を行うようにしましょう。

成果を確実に出すために

この記事では、なんとしてでも営業の成果を出したい、効率的な育成を行いたいと考えておられる方に向けて必要な研修スキルやプログラムについてご紹介してきました。ご紹介したような集合研修・基礎研修は、どうしても日々の仕事を優先するあまり後回しになりがちですが、社員のモチベーションUP効果も見込める有益な内容です。ぜひ自社の営業チームの課題を今一度分析し、最適なアプローチを考え実施してみてください。



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