新人・新卒に必要な営業教育とは?

カテゴリ:新入社員研修

2018年12月1日(土)

新人・新卒に必要な営業教育とは?

新しい人材が入ったら、会社をけん引する即戦力となるのが理想的でしょう。しかし、入社したばかりの新人、ましてや社会経験も浅い新卒ともなれば即戦力化は容易でありません。

そこで、戦力に育て上げられる営業教育を用意していれば、スムーズに活躍できる人材になることも可能でしょう。営業において大事な部分は何なのか、また具体的にどういった教育法が効果的なのか、特集しました。

営業において大切なこと

そもそも、営業社員には何を求められているでしょうか。商品やサービスを売り込むことが仕事であるので、基本的には人当りの良さや会話力といったコミュニケーション力、フットワークの軽さ、また情熱などが連想されがちかもしれません。事実、世間で営業を語られるとき、このようなワードはよく用いられます。しかし、さらに根本的かつ重要なことを忘れてはなりません。それは、商品知識です。

仕事だから売り込んでいるけど、実際には商品のことをよく知らず、少しでも具体的な質問をされると戸惑ってしまう、そんな営業担当者から商品を買いたいという人は少ないでしょう。会話が不器用である、あまり印象のよくないタイプである、といった、一見営業には不向きと思われる人でさえも、しっかりとした商品知識をもち合わせてさえいれば、信用と信頼が感じられ、良い商品に見えてくるものです。結果的に、その知識力こそが営業自身の印象もアップさせることでしょう。まずは、商品知識の重要度を理解させることが大事です。

成功体験を蓄積する

営業教育は、知識を教え込むばかりが育成に繋がる訳ではありませし、それでは、文字通り頭でっかちな営業になってしまうかもしれません。学んだことを実行に移し、さらに現場で役立てられて、はじめて本物の自信へとつながります。すなわち、成功体験を蓄積させることが重要なのです。

とはいえ、まだ経験が浅い段階で顧客の元へ送り出し、万が一トラブルがあったら大変です。その社員はもとより、商品価値、さらには会社の評判をも下げてしまう恐れがあります。そこで有効になってくるのが、ロールプレイング(模擬研修)です。ロールプレイングチームを組んで、仮想の営業ケースにおいて何度も経験を積ませることで、技術と経験の両方を蓄積することができます。

代表的な研修例

研修方法は、主に「FOCUS研修」「STAR研修」と2つの種類に分類することができます。これらは近年における営業教育のベーシックであり、同時に効果的と考えられています。そこでこの2つを基準に考えてみてはいかがでしょう。

まずひとつに、大手ビジネス系企業が開発した、「FOCUS研修」があります。実際にマネジメントスクールでも実践しているもので、効果はお墨付きといったところです。

FOCUS研修は主として、顧客の心理の変化に着目した手法を身につける研修となっています。

変化は5つの段階に分けられており、順に関心・認識・選択・疑問・決定となっています。これらへ段階的にアプローチをかけることで購入意欲を引き出し、最終的に決定へとつなげるのです。

もうひとつの営業教育法が、「STAR研修」です。売込みの技術というよりは、コミュニケーション面に重点を置いた手法といえるでしょう。プライベートで、馬が合わない人は、ある程度相性が悪いと判断することがでます。しかし、営業となればそうはいきません。結果を出すためには、相性が悪いなどと考えてはいられないのです。

STAR研修では、タイプ別の接し方を学び、苦手な相手ともしっかりコミュニケーションをとれる人間へと成長します。

どのタイプにはどんな伝え方が理想的なのか、引き出しを多くもつことで、あらゆるシーンでも柔軟に対応することが可能となります。

気配りが商品の価値を高める

営業としての数字を求めるあまり、技術面ばかりに固執していてもいけません。結局は人と人との会話ですから、良い人間、誠実な人間であることも重要となってきます。その点で大事なポイントとなるのが気配りです。営業技術を巧みに駆使しつつも、顧客の気持ちに寄り添って、細やかな気配りをうかがわせましょう。本当の意味での信頼を、勝ち取ることにつなげられます。

得たフィードバッグで実力に変える

新人営業教育・新卒営業教育は、ただ教育するだけがメインなわけでもありません。それを実際の現場にフィードバックできなければ意味がないのです。ロールプレイングで身につけた感覚を実践して、自社商品やサービスの良さをアピールしてください。

このとき、上司や先輩が同行してサポートすることも忘れてはなりません。何より、大事なのは成功体験を積み重ねることです。序盤ではできるだけ商談成立に繋がるよう、親身なサポートをすべきです。安心して任せられるような経験を得たのちに、独り立ちの機会を与えましょう。

意欲を後押しするような営業教育を

上記の教育方針全体に共通しているのが、意欲を後押しするような内容であることでしょう。学びやコミュニケーション、成功といったポジティブなカテゴリを経ることで、みずから頑張りたいというモチベーションを引き出すことができるのです。

適切な方針を知っていれば、それを自然におこなうことができます。まずは上記を基本として、効果的な営業教育に取り組んでみてください。



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