営業担当者がスキルアップするには?
成約に向けて意識すべきポイント

カテゴリ:人材育成

2021年9月9日(木)

営業担当者がスキルアップするには?成約に向けて意識すべきポイント

見込み客に商品・サービスの購入させるためには、営業担当のスキルが求められます。近年はSFAやCRMなど営業をサポートするテクノロジーも少なくありませんが、こうしたツールはあくまで物事をスムーズにするためものであり、やはり法人営業には個人のスキルが必要です。営業担当には、日頃から自らを成長させる意識が求められるでしょう。本記事では、営業担当が成長するために知っておいていただきたいポイントをご紹介します。課題解決の方法を探している方は、参考にしてください。

営業の仕事に必要な主なスキル

●コミュニケーション能力

営業担当者には相手視点でコミュニケーションを取り、顧客の信頼を得ていく力が必要です。DXが進む昨今では、デジタル上の商談でいかに相手の共感を得られるかどうかも重要視されます。顧客と良好な関係を築き、自社独自の価値を提供し続けることでLTVを向上させることが求められます。LTVとは「Life Time Value」の略で、「顧客生涯価値」という意味の用語です。

●課題発見力

ヒアリングを通じて、顧客が抱える課題を聞き出す必要があります。市場調査や競合調査を経て分析し、顧客が気付いていない課題を見つけることも大切です。潜在的なニーズの発見を目指します。そのためには、傾聴力やロジカルシンキング、仮説思考のノウハウが必須です。課題に合わせて、自社サービスの提供を通じた的確な解決策を論理的に考案しましょう。

●交渉力

商談では、顧客と適切に交渉する力が必要です。自社の販売条件と顧客の購入条件を考慮し、対話を通じて相互に納得できる条件に決着させる必要があります。そのために、会社の決裁者をあらかじめ把握しておきましょう。最終的に、契約に結び付ける上では重要なスキルです。

●タイムマネジメントスキル

時間管理を徹底することで日々の業務の生産性向上につながり、効率的に顧客へアプローチできるようになります。限られた時間内で最大の成果・パフォーマンスを上げられるようタスクの重要度・緊急度を判断して優先順位を決めることが重要です。

●プロジェクトマネジメント力

業務の全体フローを把握し、適切にリソースを配分し、進捗管理をしていく能力が求められます。現在の進度を把握しつつ、目標達成に向けてプロジェクトを推進することが重要です。そのためには、組織を巻き込む力が大切です。顧客にも、自社の組織に対しても課題があれば、担当者に働きかけて改善していきましょう。

●クロージングスキル

クロージングとは、商談の最終段階で契約を締結することを指します。顧客の購買意欲を維持し、成約・売上につなげる大切な力です。クロージングを成功に導くには、事前の現状把握と、商談中の顧客の反応に合わせた柔軟な提案が必要とされます。顧客が求める相場観や課題、疑問点を抑えるためにも、テストクロージングが有効です。もっともニーズに応えられる商品・サービスを提案できるだけの知識を得ておくことも重要視されます。

営業担当者が抱えがちな悩みとスキルアップのポイント

●営業担当者が抱えがちな悩み
・顧客を獲得できない

新規顧客を得られない、既存の顧客に契約を更新してもらえない、といった悩みが考えられます。信頼関係が構築できていない、説得力のある提案ができていない可能性があるでしょう。顧客視点が欠如している、自社の商品理解が弱い、ノルマ達成を意識しすぎている、などが主な理由です。

・リードの質が低い

ターゲットと異なる、営業コストがかかる、見込み度が低い、など、リードとしての質が低いケースがあります。アプローチしている企業や、営業手法が適切でない可能性があるため、日常的に見直しが必要です。リソースを無駄にしないため、事前調査で訪問企業の確度を判断し、適切なアプローチを検討しましょう。

・生産性が低い

生産性の低さが課題になることも少なくありません。代表的なのが、タイムマネジメントが不十分なケースです。計画通りに業務を推進できず、プロジェクトの進捗が遅れる、業務の所要時間を把握できていない、といった例が挙げられます。課題に対してPDCAサイクルを回し、効率化を図れていない場合も、高い生産性は期待できません。業務に取り組む姿勢や態度だけで解決しようとするとストレスが生じたり、ミスによってトラブルが起きたりする可能性があります。生産性を下げている仕組み自体を見直すことが大切です。

・クロージングが弱い

アポを取り、初回提案を実施できても、クロージングに結び付けられないケースも目立ちます。顧客の話や要望を聞くばかりで、自社商品・サービスの魅力付けや提案、交渉が弱いことなどが主な原因です。会話のテクニックに優れていても売上に直結できなければ優秀な営業担当とはいえないため、クロージング力は不可欠なスキルといえます。

●営業担当者が意識したいスキルアップのポイント
・自分の強み・弱みを知る

自己分析を行い、強みや弱みを可視化することでスキルアップが期待できます。自分のトークを録音し、クセを自覚して改善する方法が有効です。営業チームで成績が良い人材のトークと比較したり、真似したりしてみましょう。
ロープレも、トークのスキルアップ方法として評価されています。上司や先輩、同僚から、改善点・問題点を指摘してもらう手法が有効です。弱みを改善しつつ、自分の強みをいかした営業を意識すると良いでしょう。

・顧客の商品・サービスを十分に理解する

自社が提案する商品・サービスはもちろん、顧客のビジネスや商材など顧客情報についてもインプットする必要があります。同時に、業界や競合他社の動向もキャッチアップすると良いでしょう。顧客理解を深めることで、ニーズに合わせた提案や、顧客視点に立ったトークが可能になります。シンプルな情報の蓄積は、簡単な手法である一方で非常に大切です。

・商談後の振り返りを徹底する

設定した目標の状況やプロジェクトの進捗など、顧客から得た情報をまとめ、次回提案につなげましょう。商談後は、顧客の反応を振り返り、受注の確度やネックになっていることなど良かった点と悪かった点をまとめ、顧客の言葉とともに上長に報告します。ネックがある場合は代替案やネック返しを検討しましょう。振り返りに基づいた目標設定で継続的な成長が期待できます。

・組織を巻き込む

自分だけで仕事を抱え込まず、社内の関係者に適切に仕事を振り分ける必要があります。メンバー間で協力して目標達成を目指すことで組織力を高められるでしょう。行き詰まったときは、周囲にアドバイスを求めると良いでしょう。ハイパフォーマーの言動は、日頃からお手本にしておくと効果的です。先輩に同行してもらう、意見を求める、といった取り組みもおすすめです。

効率的にタスク管理をする

場当たり的に業務を処理する営業活動では、適切なアクションのタイミングを逃してしまうことがあります。短い期間でのタスクを明確に、目的意識を持って実行していくことが大切です。案件を多く抱えている場合、タスク管理に手間がかかりがちですが、効率的に実施する必要があります。営業支援システムを導入すれば、タスク管理が最適化されるでしょう。システムでは、営業チーム内でタスクや案件の進捗を共有することもできるため、属人化の回避にもつながります。また、クラウド型のシステムであれば、移動時間などにスマートフォンで雑務を処理することも可能です。

・研修に参加する

有能な営業パーソンの知識や方法論は、営業部内で共有すべき財産です。営業に関する研修やセミナーは、スキルアップにつながるきっかけとなる可能性があるため、積極的に参加することをおすすめします。同じ営業担当と情報交換を行い、自分の営業スタイルと比較して見つめ直してみる手法も効果的です。商談が失敗した際のエピソードもナレッジとして役立つでしょう。新型コロナウイルスにより、リアルでの研修が難しい状況ですが、Web会議ツールなどのITを利用すればオンライン研修を開催できます。有効活用してください。

営業担当者のスキルアップをサポートする社員教育研究所の研修

●セールス実践教室
セールス実践教室
・こんな人におすすめ

「第一印象を良くして、アプローチの成功率を高めたい」「ヒアリング力が弱く、お客様の本音を引き出すのが難しい」「魅力的なセールストークを体得したい」といった悩みを抱いている方におすすめの研修です。

 
・内容

「会いたい」と思わせる電話アポを学ぶことができます。ロールプレイングを通じて受付を突破するポイントの体得も可能です。関心を抱かせ、飽きさせないセールストークの習得を目指します。適切なタイミングを押さえたクロージングのポイントについても学習できます。

セールス実践教室を詳しく見る
●セールスパワーアップ
セールスパワーアップ
・こんな人におすすめ

「セールストークの説得力に自信がない」「顧客の断りに対して切り返すことができない」「顧客の『買信号』に気付けない」といった悩みをお持ちの方に最適な研修です。

 
・内容

顧客の関心を得る情熱なセールトークの手法を学びます。営業マン最大の武器として、顧客の「買信号」に対して即応する瞬発力も体得可能です。断りに対する切り返しを駆使する方法も学べます。

セールスパワーアップを詳しく見る
●セールス特訓
セールス特訓
・こんな人におすすめ

「顧客の心を開けない」「電話でのアポイントが取れない」「タイミング・チャンスを逃すことが多く、クロージングできない」といった悩みをお持ちの方に向いている研修です。

 
・内容

顧客に「会ってみたい」と思わせる電話での話術を、3ステップに分けて学べます。言葉を駆使するだけではなく「思い」が伝わりやすいトークについても学習可能です。ベストなタイミングを逃さないクロージングについての学習も、ロールプレイ形式で実施します。

セールス特訓を詳しく見る

「必須スキルを意識して営業成績を向上」

成約率の向上のため、営業マンに求められるさまざまなスキルアップの考え方について解説しました。自分自身の課題分析を具体的に行い、結果を行動へ反映させていく取り組みを習慣化することで、営業力の成長が期待できます。自分の変化が実感できれば、モチベーションにもつがなるはずです。まずは、自分の営業力にどのような課題があるのか認識することから始めてみてはいかがでしょうか。



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